Dragan Milošević: „Za uspešan razvoj brenda ‘izađite iz kutije’“

Dosadašnja karijera Dragana Miloševića, komercijalnog direktora Kompas pivare, obeležena je samonicijativom, hrabrim potezima, predanim radom i konstantnom edukacijom – koracima koji obezbeđuju napredak

Dragan Milošević: „Od početka sam se trudio da izgradim što bolji odnos sa kupcima“

Karijeru ste započeli u velikom sistemu, kako je to izgledalo na samom startu?
Konkurisao sam 2007. u „Coca-Cola HBC” i dobio posao na poziciji market developera, da preciziram – komercijalista na terenu. U tom trenutku nisam znao mnogo o toj poziciji, ali imao sam ogromnu želju da učim. Nakon obuke od dva meseca obilazio sam s kolegom jedan od najzahtevnijih terena „Novo naselje“ na regiji North, koji su svi izbegavali jer je kao „model market“ bio pod strogim kontrolama nadređenih. Naime, dobio sam najpre Beočin i sremsku stranu, što za mene nije predstavljalo poseban izazov, samoinicijativno sam tražio od pretpostavljenih da radim „Novo naselje“. Direktor mi je jasno dao do znanja da me ta želja može skupo koštati i da ću morati uložiti maksimalne napore, međutim – bio sam spreman na rizik.
Poznato je da ste unosili inovativnosti na terenu i inicirali dobre ideje. Stava ste da je bitno „izaći iz kutije“?
Od početka sam se trudio da izgradim što bolji odnos s kupcima, to je bio način da „otvorim vrata“ za sve sto će se desiti u narednom periodu. U to vreme „Coca-Cola” preuzima „Fresh&Co” i počinje sa distribucijom „Next” sokova, koji su bili izgubili svoje mesto na tržištu. Trebalo je vratiti brend na police koje su bile prepune artiklima konkurencije. Opet, samoinicijativno, kako bi obezbedio prostor u objektima za izlaganje sokova, otišao sam kod jednog stolara s namerom da mi napravi drvene police na kojima bih zasebno postavio „Next” sokove. Police su bile „tailor made“, skrojene po meri i prilagođene prostora u objektu. To je uticalo na prodaju toliko da sam od direktora dobio odobrenje da postavim police u celoj regiji pod parolom: „Nemate prostora? Napravićemo ga mi!“. Pravili smo i police za sokiće za klince i postavljali ih na pult pored kase, što je znatno povećalo prodaju. Sledeći izazov bio je kako dugoročno rešiti popunjenost svih pozicija u objektima i prisutnost kompletnog asortimana „Coca-Cola HBC”. Rodila se ideja da napravim „Coca-Cola Loyality Club“ – kupci bi skupljali bodove koji bi im donosili određene benefite. U tom periodu imao sam 24 godine i pod ogromnom tremom, trebalo je tu ideju da iznesem marketingu. Ideja je prihvaćena i nedugo zatim realizovana globalno. Nakon toga, 2009. godine, bio sam proglašen za najboljeg radnika u sistemu. Tada sam shvatio da inovativnost i „izlazak iz kutije“, o kojoj mi je pričao tadašnji direktor Branislav Ličina, i te kako imaju smisla. Izgradio sam stav da je svaki kupac podjednako bitan i da se svakom mora maksimalno posvetiti, što su kupci znali da cene. Nedugo zatim postajem supervizor prodaje i dobijam zadatak da podstaknem i druge da rade i razmišljaju slično meni. Nakon godinu i po dana uspešnog rukovođenja Central regijom, vraćam se u Novi Sad. Oformio sam novi tim i popravio poprilično lošu situaciju koju sam zatekao.

 

View this post on Instagram

 

A post shared by Kompas Pivo (@kompas_pivo)

Dragan Milošević: „Nakon Coca-Cole Hellenic“ sam želeo nove izazove

Da li se sećate neke interesantne situacije iz tog doba?
Tadašnji direktor me je zamolio da obiđemo najlošije terensko stanje u Ulici cara Lazara u Novom Sadu. Nakon obilaska, pitao me je za koliko bi mogao da popravim situaciju i kada bi generalni direktor mogao doći u market u vizitu. Nakon što sam rekao da može doći za dva meseca, pogledao me je i nasmejao se u neverici. Zahvaljujući predanosti mog tima, uspeli smo u tom roku potpuno da preokrenemo situaciju. Zanimljivo je da je jedan od tih momaka sad jedan od regionalnih direktora u „Coca-Cola Hellenicu”. To je samo potvrdilo teoriju da za dobar tim nema prepreka.
Kako je došlo do uticaja na razvoj „Lemar” energetskog pića?
Ambicije koje sam imao u tom trenutku nisam mogao da ih ostvarim u „Coca-Cola Hellenicu”, želeo sam nove izazove. Upoznao sam ljude koji su u Nemačkoj i Austriji radili energetski napitak „Lemar”, a koji su mi više navrata nudili posao. Trebalo je iz uređenog sistema da počnem da pravim svoj sistem distribucije i razvoja brenda. Ipak, prihvatio sam izazov. Bio sam zadužen za organizaciju kompletnog poslovanja u Srbiji (i na Kosovu) i Crnoj Gori. Za mene, to je bila nova dimenzija. U tom momentu kategorija energetskog pića išla je uzlaznom putanjom. Pozicionirao sam „Lemar” rame uz rame uz „Red Bull”, kao premium brend. Činjenica je da se nakon „Red Bulla” dugo nije pojavljivao novi kvalitetan brend iz tog segmenta, dodatni plus je bio i taj što je „Lemar” limenka bila perfektno dizajnirana. Posebno sam vodio računa o tržištu Kosova, premda su se energetski napici prodavali tamo skoro dva puta više nego u ostalom delu Srbije. Zahvaljujući tome, „Lemar” je i danas lider u tom delu. Tad sam naučio šta nosi različito tržište. „Red Bull” se prodavao sam po sebi i nisu pravljeni ugovori s kupcima, tako da sam uveo i to. Što se tiče Crne Gore, nismo imali vizibiliti, ali postigli smo odličan volumen zato što smo plasirali napitak kroz koktele. Ista firma kreće sa uvozom „Prosecca”, što je za mene lično opet bila nova kategorija, ali sam i tu napravio dobre rezultate.

Da li je to bio momenat nakon kog ste počeli da radite celokupan razvoj poslovanja jedne firme, po projektu?
Tada sam shvatio da je upravo to što želim da radim. „Hemel bioprodukt”, proizvodnja kozmetike, bio je moj prvi projekat. Potpuno druga kategorija proizvoda. Prvi put sam, pored kreiranja tima i biznis planova, ušao i u IT deo poslovanja, kako bismo napravili sistem za praćenje kroz aplikaciju. Izuzetno sam zadovoljan što firma i danas posluje uspešno.
Nakon toga dobio sam poziv od g. Perovića iz crnogorske firme „Pem komerc”, koja se bavila distribucijom „Zlatne rakije”. Njegov proizvod jeste bio lider, ali dobio je jaku konkurenciju koja je zahtevala novu strategiju poslovanja i sveže ideje. Tragajući za novim izazovima, pristao sam. U narednih nekoliko meseci mnogo vremena sam provodio u Crnoj Gori, uradili smo kompletnu reorganizaciju poslovanja i učvrstili lidersku poziciju. Dotadašnje znanje sam implementirao u taj projekat i potvrdio činjenicu da nema ozbiljnog napretka ako se ne prate trendovi.
Kako ste „Belezza” kafu pozicionirali na tržište?
„Belezza” espresso je 100% robusta, u vlasništvu firme „Roastery”. Bio je to težak zadatak. Novi brend, druga kategorija, ogromna konkurencija. Posmatrao sam strategiju lidera na tržištu. U tom trenutku lider je bila kafa „Amigos”. Cilj mi je bio da se pozicioniram pored njih. Detaljnom analizom došao sam do zaključka da je 90% prodaje kroz retail kanal, a veći deo na jugu Srbije, pošto se jeftinija kafa najviše prodaje u tom delu zemlje. Trebao mi je ozbiljan distributer koji će je tamo plasirati. Ispleo sam kompletnu mrežu i poentirao na kraju. Postignuta je odlična prodaja na jugu, posebno na teritoriji Preševa i Niša, ali porasla je prodaja i kroz vending aparate u većim gradovima. Uspeo sam da je plasiram i na tržište Crne Gore.

 

View this post on Instagram

 

A post shared by Kompas Pivo (@kompas_pivo)

Dragan Milošević: „Personalizovane etikete za ‘Kompas’ pivo su bile pravi bum!“

Kako je došlo do saradnje sa pivarom „Kompas”?
Potpuno slučajno sam započeo priču sa prijateljem koji je radio prodaju za pivaru „Kompas”. U početku mi to nije bilo primamljivo jer sam smatrao da je mnogo teška situacija za proboj na tržište. Kroz razgovor o strategiji, shvatio sam da ne povlače poteze koje bi trebalo. Vlasnik pivare i njegova supruga čuli su moje savete i ponudili mi da postanem član njihovog tima. Predložio sam da u roku od tri meseca istražim tržište i nakon toga porazgovaramo o saradnji. Shvatio sam da, ipak, postoje načini osvajanja tržišta – pogotovo što je proizvod izuzetno visokog kvaliteta – i uspostavili smo saradnju. Počeo sam da radim personalizovane etikete, što je bio potpuni bum – kako za lokale tako i za privatne proslave. Lokali su dobili personalizovano pivo kuće. Da bismo postigli volumen, uvrstili smo u ponudu i točeno pivo. Kako bismo se našli pored ostalih točilica, primenio sam ponovo „tailor made“ taktiku i kreirali točilice po želji vlasnika. Na poboljšanje poslovanja uticala je i odlična logistika tj. servis, što je jedan od ključnih faktora uspeha u ovoj kategoriji. Napravili smo saradnju s velikim sistemima, kao što su „Delhaize” i „Lidl”, kao i s mnogim lokalnim distributerima i lancima maloprodajnih objekata širom zemlje. Sledeći korak je povećanje kapaciteta proizvodnje…
Interesantno je da ste 2016. ušli i u modnu industriju.
„Cherry Berry Brand” postoji četiri godine. Sama ideja kad je u pitanju kreiranje i proizvodnja naših kupaćih kostima bila je kako postići dobar osećaj kod devojaka i žena koje ga nose. Birali smo klasične modele, dajući sebi zadatak – ne da sam kupaći kostim bude zapažen, već da upečatljiva bude devojka i žena koja ga nosi. Posebno smo ponosni na naš inovativni proizvod – Push up silikonsku korpicu za gornji deo kupaćeg, koja je razvijena od strane našeg stručnog tima, i koja je kao takva potpuno nova i jedinstvena na tržištu. Devojka koja je tvorac ove ideje, i ja napravili smo biznis-plan i odlučno krenuli u realizaciju. Potrebno je vreme da takav brend zaživi, ali ono što je važno jeste to da nismo imali nijedan negativan komentar niti žalbu na proizvod, a naše modele ponele su i mnoge poznate devojke. Posebno me raduje što su u toku pregovori s jednim poznatim trgovinskim lancem.
Savet svima koji žele da pokrenu biznis.
Većina smatra da je završila investiciju i da je spremna da izađe na tržište onog momenta kad dobije gotov proizvod, očekujući od prodajnog tima da odmah vraća investiciju. Mora se ulagati i u prodajni tim, što je jedini put ka uspešnom osvajanju tržišta. Kako raste biznis, rastu investicije. Dug je period do povrata uloženih sredstava. Budite istrajni.
Ne dozvolite da vas preraste biznis, ulažite u marketing i vratiće se sigurno. Angažujte ljude koji su stručni, koji imaju iskustva i donose sveže ideje. Pratite tržište i modernu tehnologiju. Imajte strpljenje i poverenje.

Brendovi koji su obeležili dosadašnju karijeru Dragana Miloševića

2007–2014. Coca-Cola Hellenic
2015. Lemar energy drink
2016. Hemel bioprodukt
2017. PEM komerc (Zlatne rakije)
2018. Roastery (Belezza espresso)
2019–2021. Kompas pivo
2016–2021. Cherry Berry Brand